Effetto ancoraggio, stime sbagliate

Ancoraggio

Nella vita quotidiana c’è un fenomeno che ci coinvolge spessissimo, uno dei più assodati e riconosciuti dalla psicologia…

…prima di parlartene voglio farti due domande:

Gandhi aveva più o meno di centoquattordici anni quando è morto?

Senza consultare il Web fai una stima secondo le tue informazioni e poi rispondi alla successiva domanda:

Quanti anni aveva Gandhi quando è morto?

Se non hai informazioni precise, probabilmente hai notato che centoquattordici anni è un’età piuttosto alta per un essere umano. Probabilmente Gandhi è morto prima. Poi hai dato un numero, anche qui senza informazioni precise, un numero che decisamente più alto di 78 anni, che è l’età in cui morì.

Questo è l’effetto ancoraggio: si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile.

Quel centoquattordici è stata l’ancora che ti ha fatto alzare la stima.

Le ancore nella vita di tutti i giorni

Quando vai a comperare qualcosa, se i commessi cominciano dai prodotti a prezzo più alto per poi scendere, è probabile che tu compri a un prezzo più alto di quello che faresti se avessero cominciato da prodotti più economici.

Questo perché il primo prezzo fa da ancoraggio ai successivi. Così come nel comperare una casa fai una valutazione del prezzo delle case in zona (prezzo di mercato). Oppure nell’acquistare una macchina, la media dei prezzi per macchine di quella categoria.

Quando esci dall’autostrada, tendi a guidare più velocemente anche sulle strade urbane… è un effetto ancoraggio dato dalla maggiore velocità che hai tenuto in autostrada.

Anche in negoziazione è un valore molto importante. Quando si negozia un bene, il primo che mette un prezzo sfrutta l’effetto ancoraggio dando una dimensione alla trattativa.

Uno studio sull’effetto ancoraggio

Il Professor Daniel Kahneman insieme al suo amico e collega Amos Tversky hanno condotto un interessante studio. Per prima cosa hanno truccato una roulette in modo che si fermasse solo sul 10 o sul 65. Poi hanno coinvolto un certo numero di studenti dell’università dell’Oregon, dicendo loro di scrivere il numero che usciva. Ovviamente 10 o 65.

Poi rivolgevano due domande:

La percentuale di nazioni africane in seno all’ONU è maggiore o minore del numero che avete scritto?

Secondo voi, qual è la percentuale di nazioni africane in seno all’ONU?

La percentuale stimata da chi vedeva il numero 10 (in media 25%) era sempre inferiore a quella stimata da chi vedeva il 65 (in media 45%). Eppure una roulette (anche non truccata) non può assolutamente dare informazioni utili per rispondere ai due quesiti. Certamente gli studenti lo sapevano… razionalmente. Eppure i dati (anche di altri studi) parlano chiaro, i numeri “estratti” influenzavano le loro stime.

Gli studiosi dell’effetto ancoraggio hanno capito che esso attiva selettivamente ricordi compatibili con le poche informazioni a nostra disposizione. Sappiamo che Ghandi non è vissuto fino a centoquattordici anni, ma questo numero alza inevitabilmente la nostra stima. Come una bottiglia di vino da ottanta euro ci fa presupporre che sia un prodotto di alta qualità e bontà.

E i, così detti, esperti?

Forse penserai che i professionisti (gli esperti nei vari settori) non si facciano influenzare dall’effetto ancoraggio… allora voglio parlarti di questo studio:

É stato preso un campione di riferimento di giudici tedeschi, che avevano in media oltre quindici anni di esperienza in magistratura. I professionisti lessero la descrizione di una donna che era stata sorpresa a rubare nei negozi. Poi erano invitati a lanciare un paio di dadi (truccati, ogni lancio dava 3 oppure 9).

Appena il dado si fermava si chiedeva ai giudici se avrebbero condannato la donna a un numero di mesi di carcere superiore o inferiore al numero che compariva sui dadi.

Alla fine è stato chiesto di specificare l’esatta condanna che avrebbero comminato alla ladra. In media, quelli che avevano ottenuto 9 al lancio dei dadi, dissero che l’avrebbero condannata a otto mesi. Quelli che avevano ottenuto 3 al lancio, dissero che l’avrebbero condannata a cinque. L’effetto ancoraggio si attestava al 50%.

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