I clienti vanno dove il prezzo è più basso?

Nella gestione delle trattative sembra che il prezzo sia l’unico argomento!

nel business è un discorso che ritorna spesso.

Tu fai un bel progetto al cliente, soddisfi le sue esigenze, gli vieni incontro in termini e tempi, personalizzi l’offerta… e lui acquista da un competitor a prezzo più basso!

Cosa è andato storto nella tua trattativa?

Tutta colpa del cliente?

Il primo concetto da comprendere è che il costo è la prima problematica del cliente, se poi non ha tutta questa libertà nel budget di acquisto ancora di più. Per superare questo scoglio iniziamo da una domanda:

Come decidi se i soldi che spendi per un prodotto/servizio sono “ben spesi”?

Probabilmente facendo una comparazione fra ciò che credi sia il valore dell’oggetto e i soldi che devi spendere.

O anche, una valutazione fra i soldi che un determinato problema ti costa e la spesa cui andrai incontro per la sua soluzione.

Lo stesso vale per il tuo cliente, che deve percepire che i soldi sono “ben spesi”.

Il valore percepito!

Questa è l’area su cui è meglio insistere (a meno che non decidi di svendere i tuoi prodotti o servizi). Investire molto tempo (dopo aver definito precisamente i bisogni del tuo cliente) ad aumentare la percezione del valore per il tuo prodotto/servizio. A far notare al tuo cliente, quanto gli costerebbe, nel tempo, continuare a procrastinare la soluzione di quel problema.

Ad esempio qualcuno potrebbe dirmi che le mie sessioni di coaching sono troppo costose, ma tenersi un manager inefficiente, che comunica male, cha distrugge il team anziché farlo crescere, che non fidelizza clienti per una cattiva comunicazione… quanto può costare, alla lunga, all’azienda?

In questo caso non si possono fare previsioni precise, ma una valutazione sulle occasioni perse negli anni passati, una valutazione sul turnover degl’impiegati scontenti (o dei quadri) che ha costretto l’azienda a formare da capo nuove figure, a valutare le performance del team negli ultimi anni (magari proiettando l’andamento per i prossimi cinque).

Disegna scenari interessanti!

Prenditi il tempo di disegnare scenari con il tuo cliente. Fagli notare le conseguenze di accontentarsi del prezzo più basso. Evidenzia le peculiarità e abilità del tuo lavoro.

e poi mantieni le promesse!

Imparare una comunicazione efficace e persuasiva si può. Apprendere le tecniche di comunicazione che ti permettono di elicitare le esigenze del tuo cliente, sono risorse che rimarranno con te per tutta la tua vita, da utilizzare in ogni area!

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