Ancore e decisioni… disastrose

Ancore decisioni, come si influenzano?

Per ancora intendo quel bias cognitivo che può prendere il sopravvento portandoti a decisioni disastrose.

Il cervello se la prende comoda! Eh sì, nel prendere una decisione usa scorciatoie dette euristiche. Lo facciamo tutti, dal momento che il cervello ha risorse limitate e prende decine e decine di decisioni tutti i giorni. Tuttavia di fronte a una realtà complessa, non lineare e volatile, a volte queste decisioni possono essere disastrose diventando veri e propri bias.

Ne ho già presi in considerazione alcuni e ora voglio parlarti del “bias dell’ancoraggio”.

Promozioni, sconti e… sotterfugi.

Immagina un prodotto che desideri, che tuttavia non hai acquistato per l’alto impegno economico, diciamo mille euro. A un certo punto viene scontato a seicento euro.

È un buon affare?

In realtà bisognerebbe valutare una molteplicità di cose, ma quel 600,00€ vicino a quel 1000,00€ ti ha già fatto drizzare le antenne! Questo perché il cervello era ancorato (aveva preso come punto di riferimento) i 1000,00 € e uno sconto di 400,00€ (quasi la metà accidenti!) parrebbe proprio una ghiotta occasione da non lasciarti sfuggire!

Ecco come le tue decisioni sono influenzate dalle ancore che qualcuno potrebbe furbamente gettarti sugli occhi. Il cervello fa troppo affidamento sulle prime informazioni che ottiene, trascurando il resto.

Ancore decisioni e curva decrescente

Adesso immagina di essere un commerciante che propone le varie tipologie di un prodotto. Cominci a decantare le proprietà del meno costoso a salire, oppure dal più costoso a scendere?

Per sfruttare il bias dell’ancoraggio ti consiglio di usare il metodo decrescente (dal prezzo più alto al più basso). Immaginiamo che tu sia un venditore di tè. Se inizi dalla miscela più preziosa a 80,00€ all’etto, per poi passare a quella a 75,00€/h e a 68,00 €/h… 60,00 €/h…  57,00 €/h… è più probabile che il tuo cliente si attesti su una cifra medio alta se proprio non vuole acquistare il top di gamma.

Invece cominciare dal basso, magari proponendo la miscela a 10,00 €/h, per poi passare a 15,00 €/h e a 20,00 €/h… 25,00 €/h… 30,00 €/h… probabilmente bloccherà il tuo cliente a una cifra medio bassa. Quel 10,00 €/h iniziale ha posto l’ancora su cui la mente valuta l’opportunità di spesa.

Le ancore non influenzano (quasi) le decisioni degli esperti.

Certo che, un esperto di tè, difficilmente cadrà nella trappola del bias dell’ancoraggio. Conosce il valore dei vari tipi di prodotto che stai proponendo. Ha un’idea, se non proprio precisa almeno stimata del valore della merce. Ha consapevolezza dei propri gusti e bisogni… insomma gli esperti in un campo, la cui mente riesce facilmente a fare valutazioni più oggettive sono (un poco) più resistenti alle ancore gettate furbamente. Tuttavia, diversi studi hanno dimostrato che, anche un esperto non ne è del tutto esente.

Quindi come comportarsi?

Per salvaguardare le tue decisioni dalle ancore ci vuole conoscenza e razionalità… magari non sempre. Decidi tu se il tuo acquisto o la tua decisione ha poco impatto nella tua vita (o nel tuo portafoglio) allora lasciati pure prendere dal bias dell’ancoraggio… se invece la spesa o decisione è importante, come ad esempio comperare casa, ecco che qualche criterio più oggettivo, una profonda ricerca e il confronto con esperti, può essere una buona idea per capire se il prezzo che ti hanno dato come prima ancora è ragionevole.

I bias cognitivi sono difficili da identificare e ancor di più da sradicare, spesso portano davvero a decisioni disastrose che rischiano di compromettere la tua vita professionale e personale.

Un coach e counselor sistemico ti aiuta a riconoscere gli schemi di funzionamento automatico della tua mente, creando strategie più utili nel prendere una decisione importante. Per approfondire scrivimi QUI.

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