Tecniche di manipolazione conoscerle per difendersi

Quando qualcuno vuole ottenere qualcosa da noi, manipolarci insomma, ha a disposizione due strade.

La prima cercare di persuaderci, facendo leva sulla nostra buona volontà, sui nostri sentimenti o sulla ragione.

La seconda strada porta a sfruttare le debolezze umane. Ognuno di noi ha un punto debole, legato soprattutto alla necessità della vita comune più che da ragioni psicologiche personali.

Ad esempio, tendenzialmente siamo legati al nostro agire, difficilmente tendiamo a mettere in discussione una decisione già presa. Anche quando, tale decisione, ci procura più fastidi che soddisfazioni.

Fra le tecniche di manipolazione, quella chiamata del “low-ball” (chiedere poco per ottenere molto) è fra le più utilizzate.

Tecnica dell’adescamento low-ball (colpo basso)

“Riesci ad aiutarmi velocemente con l’archivio dopo l’orario?”

“Beh, va bene.”

“Fantastico devo sistemare tutti gli scaffali, ma non ho ancora ordinato i raccoglitori in ordine cronologico. Tu controlla quella metà e io questa, poi mettiamo le targhette e possiamo sistemarli. Puoi andare a prendere la tua scala? Quella di qui è rotta.”

“Beh, nessun… problema…

Per ottenere molto cominciano dal poco. Il principio di coerenza ci rende difficile cambiare idea se abbiamo appena detto un Sì. Nonostante la pressante idea di essere stati sottilmente manipolati.

Capita di entrare in un negozio per acquistare un articolo a saldo e poi uscirne con un altro simile pagato a prezzo pieno. Coincidenza, l’altro non era più disponibile.

Uno studio sulle tecniche di manipolazione

Robert Cialdini, psicologo dell’Università dell’Arizona, ha compiuto studi sulle tecniche di manipolazione, fra cui quella del “colpo basso”.

Grazie a questa tecnica il 56 per cento dei soggetti accoglieva una richiesta che non aveva nessuna intenzione di accettare (il 53 per cento fa davvero ciò che gli viene chiesto).

Senza l’utilizzo di questa tecnica le richieste accolte erano soltanto il 31 per cento (con il 24 per cento di effettivo completamento della richiesta).

Marketing

In ambito commerciale è diffusa la tecnica di presentare un prodotto di alta qualità a un prezzo molto vantaggioso. Ma quando si arriva lì si scopre che quello era il prezzo dell’articolo base (era scritto in piccolo sul cartellino). Gli optional sono a parte… e vuoi fermarti per un piccolo sovrapprezzo?

Difendersi

Se ti capita una situazione del genere puoi replicare tranquillamente:

“Perdonami, mi avevi detto … e ora mi rendo conto che è … devo rifletterci. Dammi qualche momento per pensarci e ti confermo.”

è lui che ha cambiato le carte in tavola, quindi hai tutto il diritto di rivedere la tua disponibilità a fronte delle nuove informazioni. Prendere tempo è sempre una buona idea per poter scegliere in libertà e con un buon grado di consapevolezza.

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